Por: Michel Edery

.

A todos nos da pereza vender, no queremos ponernos en una posición incómoda, no queremos que nos rechacen, pero déjenme decirles algo smartBeemers, las ventas solucionan todo. Es cierto. Es un concepto exagerado, pero es que a mí me encanta exagerar los conceptos, pues sucede que cuando exageras los conceptos, se te quedan grabados, y los vas a recordar. Pero ahondemos un poco en el concepto.

¿Quieres tener un negocio viable? vende.

¿Estás apretado en flujos? vende.

¿Quieres contratar gente más calificada y más costosa? vende.

La famosa pregunta: ¿Qué viene primero?, ¿El huevo? o ¿la gallina? Para mí el huevo. Luego buscamos la gallina que lo ponga. Y nadie me va a sacar esto de la cabeza. Primero, hay que vender. PUNTO.

.

Te voy a dar unos consejos para esto:

.

Consigue clientes con una Lanza o con una Caña

Outbound, es pescar con una lanza, Inbound es pescar con una caña, un anzuelo y una carnada. ¿Qué prefieres? Yo personalmente prefiero la caña. Mes el mundo de atraer peces a través del contenido. (No te estoy diciendo pez, pero tómalo como quieras 😃). Atrae, Convierte, Cierra y Deleita. Las 4 etapas de Inbound Marketing.

.

Primero ABH y Luego ABC

Primero “Always Be Helping”, luego Always Be Closing. Primero tienes que ganarte la confianza del consumidor, antes de venderle. Para esto, ayúdale a conseguir lo que está buscando. Si te llaman a pedir una pizza y vendes zapatos, ayúdale. (Literal). Una vez te ganes su confianza, ahora si encamina todo hacia el cierre.

.

Ahora si ABC

Ahora si “Always Be Closing”. La principal razón por la cual no cerramos negocios, es porque no intentamos cerrar negocios. Se nos olvida llevar una cotización con un espacio para que el cliente firme. (Algo tan sencillo como eso). Se nos olvida llevar un cronograma de entregas, nos perdemos en la conversación y nos olvidamos que tenemos que formalizar el negocio, se nos olvida pedir el 50% de depósito. Nos paramos de la reunión y se nos olvida dejar en agenda la siguiente reunión, luego no nos contesta el cliente, todo se enfría y se pierde el negocio. La principal razón por la cual no cerramos negocios, es porque no intentamos cerrar negocios. No te olvides de esto.

.

Aprende a identificar las oportunidades

Este criterio se desarrolla con experiencia. Ilusionándose y desilusionándose, y ya uno comienza a tener ese olfato comercial para saber y entender qué se puede dar y qué no. Ahora, existe un modelo para identificar las oportunidades, que es el modelo B.A.N.T

Budget: ¿Tiene el presupuesto asignado y separado para comprar? ¿O tiene la capacidad?

Authority: ¿Estoy hablando con la persona que toma la decisión, o la persona que influye la decisión?

Need: ¿Tiene una necesidad puntual? O ¿se la está inventando por compromiso?… hum… típico.

Timeframe: ¿Tiene un “deadline” definido? Una ¿fecha máxima de entrega?

Entones… o aprendes con el tiempo, o ten esto muy pero muy en cuenta.

.

Califica a tu cliente

No solo los clientes califican a los proveedores, también debe ser al contrario. Debes tener claros los siguientes criterios antes de comenzar un negocio, porque si el prospecto no está calificado, por experiencia te lo digo. No será un negocio exitoso.

Ejemplos de criterios:

¿Me identifico con las creencias de mi cliente?

¿Me identifico con la misión de mi cliente?

¿Creo en su negocio?

¿Me gusta trabajar con esa persona puntualmente?

¿La compañía tiene el tamaño adecuado para ser atendida por mi negocio?

¿El cliente es organizado?

Estos criterios son solo un ejemplo, puedes desarrollar los tuyos, y en el módulo 9 de mi Diplomado de Emprendimiento Moderno, te explico y te doy descargable un formato de calificación de clientes, que es el que usamos en la agencia y en smartBeemo. Dale clic aquí, para revisar el diplomado. (nuevamente… no te estoy diciendo pez… 😉 )

.

Incorpora un CRM

En el seguimiento está parte del éxito de las ventas. Y por más que Excel es muy bueno, debes poder manejar un historial de las comunicaciones, poder asignar tareas, poder calificar a tus clientes, segmentarlos, etc. Para esto, debes utilizar una herramienta de CRM. (Costumer Relationship Management). Nosotros, recomendamos mucho close.io para negocios pequños/medianos.

.

Espero esto te sirva, y nuevamente, si te interesa aprender más a fondo de esto, revisa mi Diplomado de Emprendimiento Moderno. Puntualmente en el módulo 9 explico todos los conceptos a profundidad y no solo eso, te entrego los formatos adecuados para que puedas gestionar ventas. Dale clic aquí.